Leadership constructivo

Reformulando valores: para ello es necesario crear una consciencia colectiva de que el camino que vamos a iniciar es el de una estructura de personas  empeñadas y convencida en la generación de una nueva cultura más colaborativa, más comprensiva, más influyente, más autoresponsable, más hambrienta de conocimientos, más curiosa, más inventiva  y  más generosa internamente que conduzca finalmente a una estado de cultura constructiva.

Todo ello no sólo hay que cultivarlo en los líderes de la cúpula: no es suficiente, y el impacto sería limitado. Para el éxito del proyecto hay que tocar todas aquellos mandos o personas que tienen alguna responsabilidad directiva sobre un grupo de personas.

Si realmente se quiere crear una cultura constructiva debemos verificar la existencia de un elemento inexcusable que debe estar siempre presente en este proceso: feedback. Una herramienta que debe ser permanente y  constante, en todas direcciones, arriba abajo, izquierda derecha. Con una pequeña limitación: solo feedback positivo.

Se pretende una acción de alto impacto en las personas, enfocada en la creación de relaciones laborales más saludables y  más abiertas, que se constituya en una oportunidad de crecimiento profesional, y aveces también personal.  Siendo esto un paso hacia un estado más evolucionado de un adulto, como una herramienta que contribuya a doblegar la resistencia al cambio presente en la mayoría de las personas, como propugna Robert Kegan en su libro “Immnunity to change”. Y una forma de iniciarlo es la generación de una auto-consciencia no sólo propia, sino aquella que viene de la que otros tienen de nosotros. Pero también es necesario que en el ambiente se huelan las voluntades de desarrollo y evolución profesional.

Estas y otras acciones y actividades tienen como fín último la implantación de nuevos valores en la organización, que se pueden expresar en cuatro líneas:

Doy  –>  Escucho  –>  Comprendo  –>   Crezco

¿Por qué en primera persona de indicativo?

Porque implica una acción y responsabilidad mía, exclusivamente de mi voluntad.

Dar y crecer te fortalecen.

Escuchar y entender propulsan tu capacidad de trabajo.

Y casualmente donde se debe trabajar más, mucho más, es en pasar de la etapa de oír a escuchar, para comprender donde está tu futuro en la nueva organización. Recuerda que si no cambias, te estancas. Y  las organizaciones del futuro a quienes van a preferir incorporar ¿a los estancados en la resistencia al cambio o a los evolucionados hacia la construcción de su futuro?

Inspirando a tu equipo

INSPIRANDO A TU EQUIPO

Cuando tus colaboradores están inspirados, no sólo están más motivados en el trabajo, sino que también se incrementa su nivel de compromiso con los valores, intereses y objetivos de la empresa.

En algunas ocasiones los horarios flexibles y en otras muchas los incentivos son las herramientas que normalmente se usan para motivar a los colaboradores en el trabajo.

Pero frecuentemente los empleadores se olvidan que una de las principales vías de motivación de su equipo es inspirarlos con todo aquello que hacen … y que se puede utilizar para lo que pretendemos.

1. Estimula el crecimiento: Facilitar a los colaboradores herramientas y oportunidades para su crecimiento y formación es un método esencial para inspirarlos. No importa la edad ni el nivel profesional, todos somos capaces de aprender, y fomentarlo es una herramienta útil para su mejorar, y de paso para la mejora de los resultados de la empresa. Contratar formadores externos en diversas materias, crear academias internas creadas son fórmulas que ayudan a conseguirlo.
2. Fomenta el optimismo: Podemos trabajar sonrientes o enfurruñados. Y puede que los resultados sean los mismos, pero no se trabaja de la misma forma. Ya sabemos que hay empleados y jefes tóxicos, y que de momento no hay forma de alejarse de ellos o no hay cambios de puestos a la vista, pero trabajar de forma ofuscada tampoco va a contribuir al cambio. Contribuir a cambiar ese formato de comportamiento, de visualización y de valoración ante las circunstancias facilita la mejora de la motivación de los colaboradores.
3. Practica el  FullBrainstorm: No importa posición laboral, ingeniero o secretaria, edad, posición jerárquica, nivel educativo o experiencia profesional: todos pueden contribuir con nuevas ideas o proyectos que orientan hacia el hallazgo de una nueva solución o sirven como detonante para la creación de un nuevo proyecto. Desafiar de forma continúa y permanente a los colaboradores a que contribuyan con sus propuestas, a que se permita la creación y el error, eso es el Fullbrainstorm: debatir con los equipos siempre valdrá la pena y hace que se sientan valorizados de una forma intensa.
4. Usa intensamente el reconocimiento: Nada tan sencillo ni tan efectivo como inspiración para que su equipo continúe entregando el máximo esfuerzo y entrega en el trabajo. Nada va a inspirar más a un trabajador que saber que su labor y esfuerzo son valorados y apreciados por su responsable, y por ende, por su empresa. Un simple reconocimiento es toda la diferencia que necesitan para sentirse recompensados. Y es esencial para sentirse parte integrante e importante de la empresa.
5. No impongas la cultura del miedo: El factor miedo es una herramienta que usan habitualmente los malos directivos para conseguir los resultados que necesitan. Lo cierto es que cuando los resultados son muy buenos es difícil convencerlos de que se pueden obtener mejores resultados con otras líneas de actuación directiva. Esa herramienta puede funcionar pero las personas van a tener una bajísima lealtad hacia la empresa (la estrictamente necesaria para comer) y la tasa de retención de trabajadores será muy muy baja: la estrictamente necesaria para que no le despidan.

El cliente NO siempre tiene la razón

 La frase “El cliente siempre tiene la razón”  tiene su origen  en 1909 y fue puesta en circulación por Harry Gordon Selfridge, el fundador de los almacenes Selfridge en Londres, y habitualmente se usa para “convencer” a los clientes que van a recibir  un buen servicio  y de paso convencer , u “obligar”,  a los empleados a dar a los clientes un buen servicio.

Sin embargo, este criterio puede generar  a veces efectos secundarios indeseables. Veámoslos:

1 – El Servicio al Cliente se resiente

Algunos CEO’s sostienen, y estamos de acuerdo con ellos, que cuando se pone a los empleados en primer lugar, en realidad, lo que estamos haciendo es poner a los clientes en primer lugar. ¿Por qué?

• Se sentirán valorados y apoyados
• Perciben que reciben un tratamiento justo por parte de la empresa
• Sienten que tienen derecho al respeto por parte de los clientes
• Se sentirán más motivados y contentos realizando su labor profesional
• Serán felices cumpliendo su trabajo.

Y ello provocará que:

• Si se sienten contentos trabajando se incrementa exponencialmente la calidad del servicio al cliente.
• Y estarán naturalmente  enfocados en atender de forma excelente a los clientes

2 –  Irrita los empleados, que a su vez atienden descentrados a los clientes.

En situaciones con clientes indeseables, impertinentes, insoportables, etc…¿ a quién apoyamos: al empleado o al cliente?

¿No será más productivo e interesante apoyar al empleado? Algunos, dependiendo del sector, tiene que aguantar múltiples impertinencias un día si y otro también.  El hecho de ser cliente no da derecho de abuso con los  empleados, y de paso con los servicios de la empresa…

Partiendo de la base que estos sucesos no son muy frecuentes, no debemos permitir que se trate a patadas a un empleado. ¿ Qué es mejor : perder un cliente impertinente un día o generar un resentimiento del empleado ( y sufre como ser de carne y hueso que es)que puede durar días, semanas o meses? ¿ Cómo atenderá a los siguientes clientes? ¿ De forma atenta y servicial o lo justo para responderles  con monosílabos?

Nota: Evidentemente estamos hablando de casos en que los clientes en cuestión no son el mejor cliente de la empresa … (eso ya requiere otro tratamiento).

 3 – Se da a los clientes abusones una ventaja injusta comparada con los normales. 

Con ese criterio que estamos tratando, los clientes abusones, y generalmente gritones, se permiten  el exigir cualquier cosa con la excusa de que son clientes y que por lo tanto  tienen razón  por definición. Si no se les traslada los parámetros, autoridad  y apoyo adecuados a los empleados, a estos les resultará muy difícil detener a este tipo de clientela, ya que se debatirán entre doblegarse ante esos clientes o soportar la hipotética regañina de su superior.

Definitivamente, no pueden disfrutar de un mejor servicio que los clientes normales y/o amables.

  4 – Clientes anti-rentables.

En general, la mayoría de las empresas y gerentes no dudan de que cuantos más clientes mejor para la empresa.  Pero, con un breve análisis, se verá que algunos merecen que los atiendan los competidores directamente: en nuestra empresa no compensan.

Suele suceder que su trato personal y su rentabilidad empresarial coinciden: son lo suficientemente  bajos como para que no duela prescindir de ellos. Nuestros empleados y nuestra cuenta de resultados nos lo agradecerán. Debemos cuidar tanto de su dignidad como personas como de que su saldo se mantenga siempre positivo respectivamente.

¿ Empresa con orientación comercial ? ¿ De verdad ?

En un mercado mas o menos maduro como el nuestro podemos encontrar básicamente dos tipos de empresas: las que tienen una clara orientación comercial y las que no.

Empecemos por las que no la tienen. ¿Qué criterios rigen el destino de la empresa?: Por supuesto, criterios financieros y criterios  técnicos para todo, o casi todo. ¿ Y cual es el perfil de las personas que dirigen esas organizaciones ? Pues ya te lo puedes ir imaginando: financieros y técnicos. Y suelen distinguirse a leguas.

Pero cuando hay problemas de tensiones de liquidez para pagar a proveedores o las nóminas, ¿ a quien llaman ? ¿ al equipo técnico, al financiero o al comercial ?

Eso sí, también de vez en cuando les puedes oir como dicen aquello de ” en esta empresa los comerciales van a tener más importancia y nos vamos a orientar a los clientes “.

¿De verdad? . En mi modesta opinión probablemente ni lo han hecho ni lo van a hacer. Aún estoy a la espera, más bien deseando, conocer a un converso. Y haberlos hailos, pero no los conozco.

La resistencia interna a ese cambio por parte de algunos departamentos es tan fuerte que no dejaran que eso suceda, van a defender “su parcela de confort” con uñas y dientes, sin hacer ruido, con un esfuerzo constante  que ya bien podrían emplear en cambiar, volviendo a insistir una y otra vez en la prudencia y la crisis, en machacar incesantemente con los costes. Es su vida, es su entorno de supervivencia.

Si embargo  cuando las empresas realmente están orientadas al cliente y a los resultados, con una visión netamente comercial, ¿ que sucede?

– Los cambios se suceden sin parar. Se cambia para mejorar no para empeorar. Puede haber errores y fallos, pero la suma final siempre, siempre es positiva. Si no algunos aún estarían usando lápiz y papel, si no hubiesen cambiado a los ordenadores.

– Reuniones frecuentes para evaluar y decidir como facturar más, crecer más, motivar más, hacer más clientes, incrementar cuota de mercado. No solo reuniones para recortar gastos. Pero nadie dice que haya hacer dispendios innecesarios. En una organización orientada comercialmente se convive perfecta y razonadamente bien con los departamentos de gestión. Ser comercial no es incompatible con ser responsable.

– Generan una cultura de logro: Somos, tenemos, podemos, hacemos y logramos.

En aquellas organizaciones dónde la orientación al cliente es netamente visible y palpable, el peso del área comercial en el ámbito global de la misma es el que merece, no en vano en cualquier cuenta de resultados el primer ítem de la misma es: ingresos/ventas.

Y si ese ítem no funciona, el resto por mucha tijera que se meta, se tambalea.

Diez formas para rendir más en tu trabajo

DIEZ FORMAS DE RENDIR MÁS EN TU TRABAJO

 ¿Quieres rendir más en tu puesto? ¿Pretendes trabajar mejor? Todo esto es posible sin tener que desembolsar ni un euro. Incluso  puedes aumentar la productividad y trabajar con más ilusión. Las técnicas – y los cuentos – ayudan. Veamos cómo:

 1. Define claramente, y por escrito, tus metas. Apunta alto, y busca qué cosas deseas mejorar en tu puesto de trabajo. Escríbelas en un papel; tan simple como eso. Ese pequeño detalle, tenerlo presente a menudo en alguna parte de tu despacho, de tu agenda, de tu baño…  hará que no te olvides de ellas, hará que cada día te acerques un poquito más a conseguirlas. Querer es poder.

 2. Ten una actitud mental positiva. Cuesta lo mismo que una actitud negativa y da mejores resultados. Sin embargo, multitud de personas se dejan llevar por los pensamientos de tendencia negativa… no lo conseguiré, no llegaré… y, obviamente, difícilmente llegarán. La gente que piensa en ese estado… tendrán más suerte que los demás en encontrar el lado negativo de las cosas, del trabajo, de los resultados, de cualquier acción que te puedas imaginar…¿ En general, las personas prefieren estar con  personas de carácter positivo o negativo? ¿Los potenciales clientes a quienes preferirán  comprar? ¿Cuál es la diferencia?  Y el hálito positivo se trabaja a nivel interno, a nivel emocional, hay que exudarlo… no vale fingirlo…se nota y, probablemente, será peor.

Todas las oportunidades que aparecen en la vida, en el trabajo, en una empresa serán muy a menudo  para las personas optimistas y confiadas.

3. Sonríe, por favor.  No es más que una continuación del apartado anterior: la gente que sonríe, pero con naturalidad, crean inmediatamente a su alrededor un ambiente, un halo positivo, agradable… Apetece más hacer negocios con gente agradable que con otra que lo es menos…

4. Sé flexible. Intenta adaptarte a las circunstancias, al mercado, al tipo de trabajo, a la empresa, y no al revés. Cuando aparezca un problema, una situación complicada, mírala  como una oportunidad, como un reto para demostrarte a ti mismo y, de paso, a los demás, que eres capaz de resolverlo. Si sales victorioso, puntos a tu favor, satisfacción personal y profesional. ¿Qué es lo peor que podría pasar si no lo consigues? Si no has podido resolverlo, ¿qué ha pasado? ¿ algún cadáver acaso? Alguien dirá, quizás tu mismo: la menos este lo ha intentado… los demás se han quedado de brazos cruzados. Si hay una punta de trabajo, adáptese a esta nueva situación y aprovéchela. Ganarás muchos puntos a tu favor.

5. Pon tu entusiasmo en cada acción que emprendas. Cada vez que hagas una visita, una entrevista, una llamada,  o cualquier actividad que desarrolles en su empresa, pon todo tu empeño en ello…pero no sólo lo pienses…tienes que sentir que lo estás haciendo, que realmente estás poniendo toda la carne en el asador…tu entusiasmo se tiene que notar…

6. Debes estar siempre dispuesto a ayudar a los demás. No existe ningún progreso si no va acompañado de “los otros”. Debemos ayudar a todos aquéllos que nos rodean si deseamos trabajar mejor. Se presentan oportunidades todos los días, pero, ¿las aprovechamos en beneficio propio y del colectivo al que pertenecemos? Atrás quedaron los tiempos de la ambición desmedida, del “todo vale”. Hoy se impone el trabajo en equipo. Y si no quieres tener problemas, haz todo lo que puedas por los demás, y no esperes nada. Si hay algo de vuelta, pues mejor que mejor. Pero queda la sensación de ser buena persona, y de un buen profesional. Impagable sensación.

 7. Elogia sinceramente. No busque ningún beneficio detrás de un elogio, hágalo porque lo siente. En el mundo del trabajo faltan personas que miren a los demás y sepan decirles cosas positivas. ¿Cuál crees que será el resultado de admirar a los demás, de felicitarles por sus logros ¿Qué tienes que perder? ¿ Qué podrías ganar?. Pero no seas hipócrita… entonces estarás mejor callado. La sinceridad es fundamental.

8. Reconozca a las personas de su equipo o compañeros. Reconozca cualquier progreso, por pequeño que sea. De esta forma reforzará las cualidades que están ocultas en cada uno de sus compañeros. No se canse de apoyar y animar. Saldrá ganando.

 9. Motívate y contagia a los demás. Hay muchas personas de éxito que coinciden en afirmar que han conseguido todo lo que se han propuesto gracias a la motivación. Ellos mismos se motivaban, porque al hacerlo rendían más y mejor. A todos nos gusta rodearnos de personas que les gusta  aquello que hacen. Tu debes sentir pasión en su trabajo para lograr motivarte, porque, sin pasión, sin motivación, el progreso es mínimo y los resultados más bien pobres.

10. Persevera. Practica las anteriores nueve fórmulas para lograr un mayor rendimiento, luego no tienes mas que disfrutar  de sus beneficios. Persevera. Una y otra vez.  Todos podemos rendir más y disfrutar más con lo que hacemos. Sólo tenemos que proponérnoslo.

Poder: Los 7 pecados capitales

El ejercicio del poder es simultáneamente una necesidad y un desafío, ya que implica hacer que otros cumplan sus obligaciones, el  tomar decisiones complicadas y mantener el equilibrio entre la ética personal y la bancarrota empresarial, entre el malestar de la sociedad por decisiones impopulares y el dejarse deslumbrar por el brillo de las ventajas inherentes al puesto, entre los perjuicios que puede generar en su equipo, en la sociedad o él mismo, y la creación de riqueza empresarial y laboral y la creación de estructuras de valor en una zona o país. Y en esa multiplicidad de situaciones, gestiones y decisiones siempre es posible cometer algún pecado típico del usufructo del poder.

Antes de seguir, es importante señalar que, por un lado, que nuestra sociedad está constituida por seres humanos reales y únicos, y aquí no vamos a sentar las bases de un modelo que pueda servir ni para todos ni en todos los casos; por otro lado, conviene recordar que no existen los malos comportamientos de una sola cara de la moneda (líderes), sino que también entra en juego la otra (liderados). Es decir, que en múltiples ocasiones, ambos son corresponsables de los resultados del proceso de liderazgo.

No queremos hacer proselitismo ni dar lecciones de moral empresarial, ya que algunos de ellos también se pueden transformar en mecanismos defensivos  más que útiles en situaciones de dureza extrema, sino que se lo pregunten a Mandela, Suu Yi, etc.

Tampoco pretendemos decir que siempre se dan los 7 “pecados”, pero si que en cualquiera de nosotros en algún momento pecaremos de uno o más. ¿Cuáles son los tuyos?

Veamos uno por uno.

1. Doble Vida: Abandonan  sus deberes para con la organización y sus integrantes y/o stakeholders, para dedicarse en cuerpo y alma a las labores burocráticas, perdiendo poco a poco el contacto con la realidad de las personas que lidera. Un rasgo típico suele ser las afirmaciones que hacen al respecto de la ética, violando simultáneamente sus principios. Algunos acaban por disociar los ámbitos de actuación: la ética es para la vida personal, no para los negocios. 
2. Miopía: Los líderes afectados por este pecado, suelen perder de vista el sentido de la misión y el propósito de la organización que lidera, y centran su mirada en el beneficio a corto plazo, a cualquier precio, olvidando las necesidades de sus colaboradores, stakeholders, clientes, proveedores y la comunidad donde están insertados. 
3. Parálisis: Han sustituido sus propios criterios y valores por montañas de análisis. Han dejado por el camino su creatividad, intuición, la paz interior y la expresividad, para transmutarse en máquinas que expelen números, estadísticas e informes. Se centran y se concentran en los procesos para justificar el abandono, por voluntad propia o por falta de valor para afrontarla, la misión del equipo o de la organización que dirige. 

1. Hiperactividad: El exceso de planificación, negación de la improvisación, baja capacidad de adaptación, poca cooperación para vivir en comunidad empresarial y baja empatía para con el equipo. Se centran en la satisfacción de su propia necesidad de glorificación y ambición a veces desmedida, olvidando que el liderazgo es un trabajo colectivo y un deporte de contacto, y dejando de lado el descanso y otras bondades de la vida. Suelen acabar con problemas familiares, personales o de salud. 
2. Cara de funeral. No hay incompatibilidad de ningún tipo entre tener sentido del humor y cumplir con tus obligaciones profesionales. Confundir ser buena persona con ser idiota, tener sentido del humor con falta de seriedad no suele ser síntoma del buen dirigir. Tienen dificultades para establecer relaciones interpersonales alegres y positivas en su organización. 
3. SAC- Transforman su empresa en una simple máquina de hacer dinero… a cualquier precio. Cual SAC (Síndrome de acumulación compulsiva) se rodean continuamente de bienes materiales accesorios que no necesitan, pero que se constituyen en sus particulares piezas ortopédicas para sentirse seguros. En algunos casos acaban por perder el sentido de su propia vida. 
4. Endiosamiento. Es la maldición de  las seis i :  inmunidad + inmortalidad + indispensabilidad + indiferencia + impunidad + insustituibilidad.  Sensaciones todas ellas que crean un complejo de superioridad sobre el resto de los mortales, especialmente, sobre sus liderados, de los que ignora sus necesidades, amén de dotarse de un muro de narcisismo que hace rebotar cualquier atisbo de autocrítica. Sus rasgos habituales: Es una máquina desprovista de emociones, cuando no una apisonadoras de los demás; pierden el sentido de la comunidad donde se instalan y de la realidad de los colaboradores situados en la base jerárquica de su organización; no comparten conocimientos; no se relacionan con los otros de forma amable; sufren los embates de los celos y de la envidia; sienten placer en la caída de otros; se consideran totalmente  necesarios en cualquier situación y, lo peor de todo es que, en algunos casos, adquieren un cierto sentido de la impunidad que les hace repetir una y otra vez los mismos patrones de comportamiento.

Esto no es más que un simple, modesto y discutible recordatorio de que la excelencia de comportamiento en la gestión, dirección y liderazgo en una organización es un proceso laborioso y exigente de la propia voluntad, y no un estado aparecido por generación espontánea fruto de los problemas externos del mundo que nos rodea.

Identificar alguno de estos pecados en uno mismo, implica tener ya avanzado la mitad del camino a esa excelencia.  Y es un buen punto de partida para establecer las medidas correctivas necesarias o adecuadas para lograr recorrer la otra mitad.

PD: ¿ y tienen estos males remedio?. Pues sí.

Si quieres conocer nuestras propuestas para corregirlos, por favor, solicítalas aquí: info

LIDER EXCEPCIONAL : Las 5 facultades necesarias

1 – Proyección

Saben cómo autopropulsarse, y lo que es más raro: poseen esa cualidad  al alcance de pocos mediante la cual son capaces de propulsar de forma natural y fluida a su  equipo, para conseguir avanzar juntos en el logro de los objetivos previstos. Saben utilizar una extraordinaria habilidad para influir y modular los criterios de las personas, gracias a un afinado radar que le permite  identificar sus  interruptores internos que los activan en un sentido o en otro.

Si eres capaz de dominar o dotarte de esa capacidad de proyección y de in-fluir en los otros, tendrás el control para manejar, dosificar y controlar  lo que das y lo que los otros  reciben, lo que creas y lo que los otros comparten, lo que aportas y lo que los otros contribuyen. Son excepcionalmente diestros en multiplicar el empuje de su gente, y de conseguir que se mantenga indefinidamente sin su presencia. 

2 – Detección

E escuchan con los ojos y ven con los oídos. Esta rara facultad está íntimamente ligada con la primera. Diseccionan los actos y acciones de sus equipos, desfragmentan sus palabras y opiniones para reconstruir con esas piezas  un puzzle superior, más elevado en altitud, que le permite obtener  una imagen más nítida, no siempre visible a primera vista,  de la verdadera naturaleza emocional de las personas que lidera. Eso le permite administrar con mayor precisión la posición laboral de cada uno y de los límites hasta donde puede llegar, o superar,  su  tripulación.   

 3 – Decisión

 No es ya el simple hecho de tomar decisiones, sino  la rapidez con que visualizan el entorno que está implicado en las mismas, valoran las circunstancias, sopesan los pros y los contras, sino la celeridad inusual con las que las toman….y acertadamente.

Ello le confiere ante los demás un poder extraordinario, y una formidable admiración  por las agallas que tienen especialmente cuando hay que tomar decisiones difíciles…que generalmente nadie se atreve. Y esto no tiene otra consecuencia mas  que la mejoría constante de  la situación de las empresas y  de las condiciones , llámese estabilidad o crecimiento, de sus habitantes. Esa capacidad transforma en tangible el destino que tenían planificado en su mente. 

4 – Invención

En su cabeza no cabe que la tan manida “falta de recursos” (personas, máquinas, dineros, etc)  sea la excusa habitual para no alcanzar los objetivos previstos. Hacen de la necesidad virtud y transforman la escasez mental de otros en su propia capacidad de inventiva para que con lo que dispone conseguir lo que necesita.

Sólo los líderes excepcionales disponen de una inventiva espontánea e ilimitada para solucionar la inmensa mayoría de los problemas que acontecen. El que otros no sean capaces de encontrar la solución, no quiere decir que no exista. Simplemente no son capaces de encontrarla. Ellos si.

 5 –Propósito

Por supuesto, igual que otros líderes,  se sirven a sí mismos y también a los demás. Y logran que otros hagan cosas para sus propios objetivos. Pero aquellos líderes que tienen un motor excepcional llamado propósito por el cual sirven a un bien común mayor, que le trasciende y también a  su propia compañía, y su labor afecta positivamente  a la sociedad en la que están insertados,  estos son líderes que hacen historia, y dejan un legado que irá más allá  en el tiempo de su propia estancia en la compañía . Hacen recordar a  Otto Von Bismarck : “ Si piensas en las próximas elecciones eres un político, pero si piensas en las  próximas generaciones eres un estadista”. Lo parafrasean en términos empresariales.

¿Qué puedo preguntar a mis posibles clientes que mis competidores no preguntarán?

   PILDORAS para VENTAS 

Aquellos vendedores que ya han aprendido a preguntar suelen plantear cuestiones de un tipo similar a las siguientes:

* ¿Qué es lo más importante para ustedes?,

* ¿Con qué proveedor trabajan ustedes  en la actualidad?,

* ¿Tiene un presupuesto para este tipo de producto/servicio?

Son preguntas más bien ingenuas que pretenden profundizar en los parámetros económicos de una posible operación comercial. La cuestión es que grado de impacto tienen a hora de tomar una decisión de compra por parte de un posible cliente.

Si no queremos ser otro vendedor más (recuerda que los clientes deciden en menos de 5 minutos a que vendedor atienden y a cual despachan enseguida), es muy importante que a la hora de  abordar a un cliente en potencia implementemos en nuestra gestión comercial elementos que nos permitan  diferenciarnos de aquellos vendedores de la competencia que nos han precedido, y también de los que vendrán después de nosotros.

Y una de las mejores y más rápidas formas de conseguirlo es hacerle preguntas que le dejen sorprendido. Entonces:

* ¿Qué le podríamos  preguntar para impactarlo?

* ¿Qué es en lo que hay que incidir para parecer más inteligente y profesional  que los vendedores de la competencia?

Para ello debemos analizar, profundizar y seleccionar aquellos posibles puntos de vista que un cliente podría tener sobre  nuestro producto o servicio. Y elegir aquél sobre el que podríamos empezar a romper sus hipotéticas reticencias o resistencias.

Pongamos por ejemplo un vendedor de un concesionario de automóviles. 

Pero ahora detente por unos minutos ,  y antes de seguir leyendo piensa  qué  preguntas le harías tú.    

Sugerimos preguntas del estilo (ojo, he dicho del estilo, no que se tengan que replicar exactamente) :

• Cuando compre este automóvil, ¿cuál será / sería     (elije el tiempo verbal que mejor se adapte a la situación)    el primer lugar adonde le gustará/gustaría  viajar?

•  ¿Adónde le gustará/gustaría  llevar a su familia (ojo, investigar antes no vaya a ser que sea un “single”)  en sus primeras vacaciones con este coche?

Como mínimo planteas cuestiones poco frecuentes y, como quien no quiere la cosa, estás situando al potencial en el terreno de cliente efectivo haciendo que sus pensamientos estén trufados por el sentimiento de propiedad.

Lo habitual es que los vendedores hablen (más de la cuenta, ¿verdad?) sobre los cientos de bondades y características de su producto/ servicio.  Algo que no recomendamos ya que lo habitual es que sobrecarguen al cliente con tantos datos que luego aún se extrañan que les suelten un “tengo que pensarlo”. Normal: es incapaz de digerir o procesar tanta información. Recuerda: menos es más.

Algunos pretenden o creen que pueden generar confianza (otro día hablaremos de ella) hablando más que los clientes..

Lo que sugerimos es desplegar un RDI  (Radar de Intereses) del cliente con una secuencia muy sencilla :     pasado, presente y futuro.      Preguntas con un formato del estilo:

• ¿Cuál ha sido su experiencia con…?
• ¿Qué están haciendo actualmente con…?
• ¿Qué le gustaría conseguir con…?

Tenlo claro: Se pierden muchas más ventas por no saber plantear las preguntas adecuadas para conocer al cliente que por cuestiones relacionadas, por ejemplo, con el precio.

        Ignacio Moure & Asociados

MOTIVACIÓN : ¿ Las recompensas economicas funcionan?

“Un anciano recibía a diario las burlas y los insultos de los niños de los vecinos. Un buen día, recurrió a un ardid. Ofreció a los niños un marco si volvían al día siguiente para repetir los insultos. Los niños acudieron, le hicieron rabiar y se llevaron a cambio su dinero. Y el anciano les prometió de nuevo: “si volvéis mañana, os daré cincuenta céntimos”. Y acudieron otra vez y, tras insultarle, fueron pagados. El anciano les animó a seguirle haciendo enfadar al día siguiente , pero esta vez a cambio de 20 céntimos, y los niños se indignaron: no iban a insultarle por tan poco dinero. Y desde entonces el anciano vivió tranquilo”.

El psicólogo estadounidense Alfie Kohn confirma con esta historia que la recompensa puramente económica no es el mejor medio para elevar el rendimiento de los colaboradores en una organización.. Si analizamos con más detalle las implicaciones de la historia llegamos a varias conclusiones:  los niños al principio estaban motivados intrínsicamente, digamos por voluntad propia,  para hacer cosas para enfadar al anciano. Pero cuando el anciano inicia su juego, sólo lo hacían enfadar porque así conseguían un recompensa, a modo de estímulo externo que sustituyó al interno. Pero esta motivación intrínsica quedo anulada por los efectos de la ausencia la acción motivadora, pasando simplemente a una componente de motivación extrínseca. La motiación desapareció, y con ella…se habrá quedado por el camino la creatividad, el impulso, la pasión, la emoción, el deseo…  muchas herramientas que hoy se consideran imprescindibles en el ejercicio del buen liderazgo.  

¿SABES ESCUCHAR?- Las 5 facultades para conseguirlo.

A la  mayoría de la gente le gusta pensar que lo que tienen que decir es importante, tan importante que es una fuente de placer inagotable. Pero cuando hacemos el esfuerzo de compartir pensamientos, ideas, criterios, sentimientos o conocimientos, entonces nos gustaría  creer que nuestro destinatario nos está escuchando. Pero, seamos realistas, la mayoría de las personas están demasiado distraídas con su propio mundo como para realmente atender y comprender todo lo que se quiere transmitir cuando alguien está hablando. Pero lo peor es que habitualmente lo que hacen es esperar su turno, a veces ansiosamente, para responder o meter a calzador su propio comentario.

Los grandes líderes entienden la enorme importancia de la escucha activa y el saber aprovechar al máximo  lo que otros tienen para compartir. Saben que si quieren ser escuchados y comprendidos, el primer paso es aprender a escuchar.

Las siguientes pautas que proponemos serán una fuente inagotable de sorpresas si las incorporas en tu comportamiento conversacional habitual.

1. Mente presente. “Estar en el momento” no es sólo para ver el partido de fútbol o ir a un concierto. Si quieres tener en cuenta lo que otra persona va a decir, tienes que focalizar y concentrar toda tu atención en ella. Elimina todas las distracciones (ordenador, móvil, papeles, informes, etc), y concede al otro toda tu atención. Y ahora le acompañas con una expresión neutra o agradable, poniendo tus oídos y mente al máximo sobre lo que te dice y cómo te lo dice. La mayoría de la gente está tan acostumbrada a que “realmente” le escuchen a ratos y a medias, con desvíos e interrupciones, que  cuando perciben que alguien les está prestando de verdad toda su atención y no le interrumpen, se sentirán importantes y te permitirá escuchar realmente lo que están diciendo. Un sencillo gesto que hace la diferencia.

2. Ruido interior. Lo normal es que el cerebro esté permanentemente analizando cualquier conversación: es inevitable y necesario, pero a menudo ese análisis se produce  a expensas de la objetividad en favor de nuestra propia subjetividad. Ese continuo procesar genera un ruido interior tan alto que no permite   escuchar adecuadamente  a la persona que habla. ¿ Normal? Sí. ¿Lógico? No. Hay un montón de tiempo después de una conversación para evaluar el valor de lo que te han dicho, pero primero tienes que escucharlo. ¿Dónde está escrito que tienes que escuchar y analizar al mismo tiempo?. Una técnica para eliminar eseruido interior es el tomar  notas, que posteriormente puedes evaluar, además de contar con la ventaja adicional de tener registrado con exactitud lo que realmente se dijo. Parafraseando a Descartes: Escucha, luego entenderás.

3. Reformula. Esta es una técnica que recomendamos en nuestros cursos de habilidades comerciales. Cuando se presenta la oportunidad, después de escuchar atentamente al otro, reformula  en sus propias palabras lo que el otro acaba de decir. Asegúrate de incluir con una solicitud de confirmación: “. Entonces, ¿ Lo qué más  les preocupa es la falta de formación adecuada en sus nuevos empleados?.

Es una prueba irrefutable para el otro de que de verdad le estás prestando atención y  comprometido con él.

4. Aclaraciones. Durante una conversación profesional siempre existen áreas de interés para el que escucha, y quiere conseguir más información. Entonces de forma fluida y coherente, sin forzar la máquina,  lanzas tu red de captura de información: ” Interesante. ¿Qué quieres decir con …? ” o ” ¿Por qué crees que es tan importante? “. Nuestro interlocutor va a detectar tu disposición hacia “sus” cosas, va mejorar la opinión que tiene de ti,  y tú vas a mejorar tu visión desde la perspectiva de la otra persona, así como del porqué de sus razones.

5. Sintonización. Escuchar y entender sus criterios permitirá acercar y sincronizar posiciones. Pero tenemos que tener presente que también podemos sintonizar corporalmente con el otro mediante dos sencillas acciones: la mirada atenta al otro, sin desvíos de la misma. El otro puede desviarla, está en su derecho, pero nosotros no debemos para no interrumpir el proceso de sintonización. Y, simplificando las cuestiones científicas, la mirada genera algún tipo de conexión neuronal relacionada con la confianza. No es fácil, sólo requiere entrenamiento. La segunda acción, es la sincronía corporal, en la que vamos acompasando nuestros movimiento físicos con los suyos, siempre de forma sutil y discreta. Recuerda que la comunicación se establece por lenguaje corporal mucho más que por el lenguaje verbal.

Hacer que los demás se sientan escuchados genera unos retornos insospechados, y  aumenta nuestras probabilidades de que nos escuchen de verdad cuando queramos decir algo importante.

En otra ocasión hablaremos de otras herramientas relacionadas con la escucha activa.